周树立：京润珍珠做品牌 有自己的真功夫！

    2008年8月1日，香港大溪地黑珍珠协会在三亚举办了隆重的推广活动，邀请了不少业界同仁和演艺界明星，三亚的夜空因珍珠而美丽。这是该珍珠协会在国内的首次推广活动，此后会在北京、上海进行类似推广。为什么首站选择三亚？原因很简单，因为三亚是中国最大的珍珠销售地，也是中国珍珠企业相对集中和富有影响之地。可以说选择三亚作为大溪地珍珠推广活动首站是明智之举。这里我想说的是只要你做出了平台，就有人来唱戏，问题是你是否有本事做出平台来！14年前京润珍珠在三亚首建珍珠文化馆，之后建立了中国首家珍珠博物馆，现在又在建立中国首家珍珠研究院，此过程中在京润珍珠的带动下，一批珍珠企业借势三亚旅游市场的蓬勃发展而兴起成长，这个平台由此向世人展现出来。如果我们把得住，这个平台就会越来越大，戏当然也会越唱越好！过去我不断讲过的人类分配财富的规律“马太效应”一定会发挥它的神威。

    2008年中京润珍珠销售会议上，我对办事处经理讲我们要把京润珍珠做大做强，要考虑三个问题：一是目前中国化妆品在中国有近千亿的市场份额，为什么中国改革开放三十年，国力不断增强，在很多领域都出现了一批中国品牌，而在化妆品行业却没有产生能同国际品牌抗衡并在国内消费者心中有较好影响的中高档化妆品品牌？在这一领域中也相继有过有实力的企业和成功企业家进入，但为何没有取得成功？二是，是否随社会的进步和竞争的加剧，企业对市场的服务越来越到位，对渠道和网络的把握越来越深入、越来越直接？三是，中国市场之大，其中经济、文化发展程度不同，这种程度差异是否需要我们更有针对性地研究市场、面向市场？这三个问题若考虑清楚了就能帮助我们更坚定地制定正确的市场营销模式以及发展战略，在执行上也容易去贯彻。

    在中国的化妆品市场做品牌求发展，没有钱肯定不行，有钱也不一定行。如果靠打广告就能走量，就能把品牌做出来，市场也轮不到今天给你京润珍珠机会了。所以我们应该理性地认识到虽然中国化妆品市场容量大、机会多，但由于门槛低、容易做，十几年来形成的复杂渠道、混乱市场和近利思想，要真正树立起品牌，做强起来也确非易事。在这个市场不但要有明确的战略、好的理念、好的产品，而且还必须有为长期利益、长远品牌发展而牺牲眼前利益的耐得住的精神。要有毅力，要有智慧，要顶天更要立地，要有本事改变市场的某些规则，树立属于自己的东西。这些很难，但要成功必须如此，别无选择。

    京润珍珠近年的变化是有目共睹的。当京润聚焦珍珠产业，一切都光明起来。通过企业资源的不断整合和升位，京润珍珠的独特性和差异性不断凸显，一为三，三为一的产业特色使京润企业成为独一无二的企业。上乘的产品质量，独特的珍珠产品，完整的产品结构，调内养外的美容理念，深厚的文化沉淀，使我们有信心让京润珍珠企业走出来；在ISO质量体系控制下，产品质量会得到长期始终如一的保障，利用ERP系统制定企业信息管理程序，使公司克服地域营销障碍，真正实现管理创造价值；在“京润茁壮，根在海南”的理念下，在海南企业投资建成的“京润珍珠科技园”和“三亚京润珍珠研究院”项目正积极推进，相信这些项目的建成，将进一步彰显京润珍珠的雄厚实力和公司扎根海南面向全国的决心；为提升品牌形象和实力，公司将进一步推进“两馆”转型，“两馆”不但是人们到三亚的旅游购物中心，也将成为京润珍珠的品牌形象、实力彰显、文化弘扬的品牌运作中心，进一步加深品牌沉淀。同时对京润珍珠饰品的市场定位进一步提升，使其成为中国珠宝市场中珍珠细分市场的绝对领先品牌，成为中国珍珠饰品品牌的代言者。在化妆品产品开发方面推出的珍珠汉方系列、珍珠绝配系列等系列产品，将利用珍珠美容理念和中国人的美容文化研发具有中国特色的新产品。以上各项工作和系统的建立，为京润珍珠全力拓展市场打下了坚实的基础。我们相信京润珍珠的竞争优势来自价值链上的每一项活动，京润企业运作过程中的各个环节都是形成其竞争优势必不可少的条件。

    无疑，京润珍珠是差异化很强的产品。我们现在的主要任务之一就是让消费者对这种差异化明白认同。只有这样，企业才能赢得顾客的芳心，产品才能具有竞争力，企业才能在同行业中获得并保持长久的优势。

    目前，对京润珍珠来说，最重要的是对自己盈利模式的总结并形成政策，在实际操作过程中去贯彻。在这方面我们有成功的经验，也有因思考不清导致市场出现某些混乱，甚至也有为了眼前利益，为了销售额的快速增长而不顾市场规划，做了一些“有奶便是娘”的事情。这些都是正常的，关键在于迅速反思。固然，有经销商销售你的产品是件好的事情，但问题是某些销售额是不是你想要的，这些销售额是否是长期的、稳定的。为什么中国的化妆品企业总是你方唱罢我登场，各领风骚三五年，而三十几年一直没有形成品牌？做品牌企业是很难的。没有销售额，企业无法生存，何谈品牌？为做品牌要看长远，但没有实力，没有积累，长远利益就无法看得到。所以做品牌没实力不行，没有真功夫也不行。做品牌是一种理念，甚至是企业经营者的人生观、价值观的体现。有了正确的理念都不一定做得成，没有理念肯定失败。

    我们不能不承认，做品牌，尤其是在产品还没有成为品牌之前，首先是企业自己的事情，只盼望经销商拿你的产品当宝似的哄着不现实。所以要想做品牌就必须要按做品牌的规律去做事。尤其是在面对市场的营销方面，要脚踏实地，把握网络，控制终端，把握市场的主动权。如果控制终端数量和质量达到相当程度，企业的话语权自然会增长，同我们一起唱戏的也就会多起来，那时企业通往成功品牌的大路自然会宽阔起来！

    道家看来，事物的发展规律是：道生一，一生二，二生三，三生万物。问题是我们是否有道？有怎样的道？有怎样的“一”？这是最重要的，所以一定要把“一”做好，把“二”做好。如果京润珍珠的发展过程中没有海南、辽宁的自营市场，我们有什么？深圳自营市场三年直营，三年积淀，开始走向良性，我们有了新的市场领域，四川、吉林等其他的市场我们坚持去开拓、把握，那么三年后我们又会有一片天空……做自营市场是不容易的，需要大量的人力、物力投入，管理战线拉得很长，成本就难以控制，但只要做好了，市场就会把握在自己的手中。

    我一直以为做直营，做点对点，渠道下沉、服务细化是化妆品市场发展的必然规律。那种打一枪换一个地方，不断更替产品，“忽悠”消费者的做法一定是要被淘汰的。不尊重消费者利益，只获取眼前短期利益的企业也是一定要被淘汰的。赢在直销。两点之间，直线最短。“直接到底”，即直接与有网络的供应商交易，直接与客户联系，直接就是缩小与关系者之间的距离。直接销售、直接服务是市场长期发展的必然趋势。

    实行点对点的直接服务与销售模式，需要我们把服务等很多工作比中间商做得更好，更到位，这样一定会更有竞争力。世界是平的。现代社会交通、通信及信息处理技术的高度发展为打破原有模式提供了坚实基础。我们在这样的条件下把物流、培训的细节工作强化后一定会使网络的拥有者感受到这种模式的优势。世界上没有什么东西是不变的，变的方向也是越来越直接、越来越简单，只要你提供的服务比现有的更好，就一定会被接受。

    京润珍珠在营销过程中包括对消费者的营销和对经销商、卖场的销售。对卖场和经销商的营销很重要，但归根到底对消费者的营销更重要。毫无疑问，化妆品行业是出售未来和希望的美丽行业。人们购买化妆品是希望带来美丽，同时在其中也得到心理满足感，尤其是在对比中产生的附加值满足感。但我们也必须同时认识到消费者的行为特征也在发生变化，他们购买动机更趋于理性。方便、高性价比成为他们选购产品的判断依据。这恰恰是京润珍珠的优势所在。“珍珠的、天然的、绿色的、科技的、好用的”产品在几年中受到了市场的检验和消费者的充分首肯。坚信只要我们坚持为消费者创造价值的理念，最终就一定会赢。

    这个世界品牌资源是有限的。当做出品牌并真正为他的经营者带来利益时，京润珍珠必定会受到追捧。“马太效应”会再次证明前面一幕的出现。

    京润珍珠做品牌，拿出自己的真功夫！