周树立：赢得消费者认同是关键

一个品牌能否成功崛起，消费者支持与否是关键。京润珍珠荣获“中国驰名商标”称号在品牌建设上取得了很大的成功。那么，京润珍珠是如何做到的呢?他们有没有什么成功的秘诀呢?为了找到这些问题的答案，C2CC记者特别采访了海南京润珍珠生物技术股份有限公司董事长周树立博士。

海南京润珍珠生物技术股份有限公司董事长周树立

明确产品定位开发产品更具针对性

产品定位的准确是赢得市场的关键，在产品定位上，京润珍珠的珍珠饰品定位在高端奢侈品市场，主要面向有一定消费能力的国内外消费者;珍珠化妆品、珍珠保健品定位在中高端市场，目标消费者则是对生活质量有一定追求的大众。

周树立博士告诉记者，京润珍珠是一个以系统开发和利用珍珠资源为核心的企业，在明确产品定位后，其更有针对性地开发产品。目前，公司拥有国内珍珠行业内最完整的珍珠产业链和产品线，产品涵盖了珍珠饰品、珍珠化妆品和珍珠保健品三大类。

据了解，珍珠化妆品、珍珠保健品由于适合消费者需求，成为近来京润珍珠主推产品，包括珍珠天然系列、珍珠生态活体系列、珍珠多肽系列、珍珠水元素系列、珍珠绝配系列、珍珠汉方系列、珍珠男士俊逸系列共七个系列100多个单品。此外，润珍珠保健品拥有珍珠粉系列和珍珠保健食品系列两个系列13个单品。

周树立博士说：“京润珍珠的产品开发有比较高的技术含量。产品开发最主要的特点是产品均以珍珠作为核心原料，应用先进科技来萃取天然珍珠精华，温和滋润，对皮肤刺激作用较小，属于天然、绿色的化妆品。其中纳米珍珠粉颗粒细微，极易被人体吸收，纳米珍珠粉技术也已获得国家专利技术;珍珠红花胶囊、晶润胶囊、京润钙胶囊等功能型保健品均已达到国家保健品管理标准等。”

以品牌为依托获得消费者支持

京润珍珠在获得“中国驰名商标”后，其市场知名度得到了不断提升，京润珍珠“珍珠的、天然的、绿色的”到产品特色就有了被消费者认可的一个基础。

再加上珍珠自古为美容润肤之宝，四千多年前埃及贵妇人就用牛奶调珍珠粉擦身，润泽肌肤。我们国家使用珍珠美容历史也十分悠久，《本草纲目》就记载了“珍珠涂面，令人好颜色。涂手足、去皮肤逆胪，能化面去黯，令光泽洁白”。珍珠对于美容、保健的功效作为珍珠文化的一部分，从古代传承至今，且已被现代科学所印证，此外目前国内18-45岁的女性，80%以上都知道或了解珍珠在美容保健等方面的功效。

京润珍珠正是在这个基础上，积极采取行动以赢得消费者认可的。据周树立博士透露，京润珍珠之所以取得成功很大程度上是在于其重视消费者，将赢得消费者认可放到企业战略的重要位置。

第一，广泛开展体验活动。周树立博士说：“我们不怕消费者试用，不怕消费者了解，消费者是圣明的，产品如何，消费者通过试用、通过体验一切了然。”事实也证明了周树立博士的话，京润珍珠在海南、辽宁等市场通过开展体验活动，并通过消费者之间的口碑传播，产品和品牌迅速被消费者接受和认可。第二，让利消费者。京润珍珠在市场经营中一直有一个理念——“为消费者创造价值”，京润珍珠在全国拥有健全的自营销售网络，这就让京润珍珠的产品能够直接到达消费者，省去了中间环节。周树立博士说：“这是京润珍珠在国内化妆品企业中的一个优势，因此京润珍珠能够让利给消费者，给予消费者更多的实惠，让消费者在京润珍珠能够以更合理的价格，买到功效显著、质量过硬的产品。”

加强信息交流与消费者直接沟通

有这样一个事实，在京润珍珠14年的发展历程中发展过程中从来不委托市场调研机构来获取消费者信息，而更看重与消费者直接进行沟通。

那么京润珍珠是如何了解消费者的信息的呢?据周树立董事长介绍，在获取消费者信息方面，京润珍珠主要采用两种方式。一是通过京润珍珠全国市场健全的自营市场，在海口、三亚、深圳、北京、南京、武汉、沈阳、成都、长春、哈尔滨等城市，京润珍珠在许多自营的百货商场开展消费者调查，零距离地与消费者交流，直接获取他们对京润珍珠品牌的看法。第二，京润珍珠目前在全国有完善的销售网络，许多合作伙伴，京润珍珠通过全国23家办事处服务于这些合作伙伴，同时也通过办事处对合作伙伴的终端市场消费者进行市场调查，获取消费者对京润珍珠的第一手资料。

通过这些调查，京润珍珠掌握了市场、消费者对品牌的真实看法，正是这些准确、详细的消费者信息，使京润珍珠始终能把握市场规律，为消费者提供最好的产品和服务。

京润珍珠以年均50%的增长速度印证了它的成功。顾客是上帝，这是一切取得成功的企业奉行的真理，而京润珍珠的成功再一次证明了这一真理的权威性。