写字楼里热卖钻石价格省半 消费者多为年轻网民

顾客在网络钻商的体验中心，通过仪器检验钻石的打磨做工。

网上的买卖总给人小打小闹的印象。实际上，一掷万金甚至几十万在网上买珠宝的网民越来越多。国内的大型钻石网商开拓出“鼠标+水泥”的新路子，将网售与实体店结合，有商家坦言现在网络销售的份额远远低于实体店销售，多数人还是会网上看货，实体店购买。

中国钻石管理办公室(DAC)报告称，2009年中国已一跃成为仅次于美国的第二大钻石消费市场。而来自中国互联网信息中心的报告显示，中国网购用户规模达到8788万，2009年上半年，中国网上购物消费总金额达2500亿元，而网上购珠宝的份额，也由8%上升到11%。

专家们预测，未来3~5年，国内互联网销售珠宝份额将达到320亿元以上。在美国这个全球珠宝电子商务发源地，在线销售商蓝色尼罗河(BlueNile)、ICE等钻石网商的销售已经冲击了传统的珠宝品牌，如传统品牌Tiffany也不得不开始拓展网络渠道。在国内，从2002年左右开始冒出的钻石电子商务日益成为一个“朝阳产业”。近两年来，每年都有数十家新晋的钻石网商，至今全国大大小小的钻石网商数量有数百家，仅淘宝网上就有500多家，而主流的大品牌钻石网商也有20多家。

写字楼里卖钻石

冼福棠过了一个很忙的春节。他是国内最知名的钻石网商之一钻石小鸟在广州的管理人员，春节时购买珠宝钻石的人很多，钻石小鸟设在维多利广场22楼的体验中心每天都要接待许多顾客。这个体验中心有21个工作人员，春节这个大众假期是他们的忙季。

维多利广场成“网钻之家”

在维多利广场的22楼、23楼，有近十家国内知名的钻石网商“落户”。装潢华丽的展示厅里，有一对一的销售服务，这和钻石珠宝实体店的销售方式无异。用钻石网商们流行的话来说，这是一种“鼠标+水泥”的新模式。“鼠标”指的是互联网，“水泥”则是写字楼里的实体店，这种模式一方面可以让人们在网上挑选钻石、确定心仪的款式，甚至直接网购；另一方面也可以让顾客在实体店中看到钻石实物，打消疑虑放心购买。如钻石小鸟、九钻等办了七八年的大钻石网商，在国内十多个城市都拥有写字楼里的体验店；深圳也有一些写字楼体验店，如万象城对面的地王大厦的钻多多。

冼福棠告诉记者，国内的网购不同国外，客人就算是在网上买东西也一定要看到实拍的照片才放心。但钻石光看照片还不够，当客人对钻石的特性、质量等不了解时，就会担心自己用不菲的价格买到不喜欢的产品，出于这种考虑，需要用实体店来打消这种疑虑。

写字楼做体验店 铺租节省三四成

国内的钻石网商从2008年前后开始在全国的写字楼铺设体验中心。选择写字楼最主要的优点是节省了巨额的商场铺租。钻石小鸟位于维多利广场的体验中心约180平方米，月租3万元，如果要在大商场租用一个十几平米的一楼店面月租要15万元左右。网钻品牌卓思华总经理甘霖告诉记者，如果在像天河城、正佳广场这样的商场租铺的话，光是铺租就会占到成本的30%~40%。而商务写字楼一般都位于交通便利的繁华地段，在购物便利性方面不输大型商场。网钻品牌戴欧妮采用全国连锁加盟的方式，“分店的铺租成本都控制在3万~6万。”

现在，维多利广场几乎成了网销钻石实体店的集聚地，汇聚了近十家体验店。“我们是最早在维多利开店的，很多品牌都纷纷落户这里”，冼福棠说。去年是维多利成为“网钻之家”的关键年份，欧宝丽、卓思华等多家钻石网商都是去年将实体店开在这里。

在国内，钻石网商除了30多个公司化的大品牌之外，在淘宝等平台上也有数十家小型、个人的钻石网铺。由于压缩了中间的交易环节，节约了不少成本，钻石售价普遍都比传统的钻石品牌要低得多。但一些网络小店也会出售没有证书的小钻石，需要顾客自己鉴定真伪。在网购钻石的方式中，更多人选择到体验中心看过货之后再买。

网上“招商” 实体店交易  小网店或证书不全 多数人看过再买

记者体验

在网钻实体店 喝咖啡选钻石

在网钻商家的体验中心里，基本上都采用一对一服务的形式。有专业的人员为顾客讲解钻石的知识，观察钻石的工具也一应俱全，买一次钻石，顾客或会成为半个钻石专家。这样的服务方式和一般的实体珠宝店无异。而且，不少网钻的实体店还追求“会所式”的服务，采用广播叫号方式，拿到号的消费者可以入内一对一地接受服务。而等号的顾客则可以喝杯咖啡，看看杂志，环境颇为舒适。从网上渐渐走到网下，已成为了网络钻商的一个流行趋势。

婚戒年消费额几千亿 网上看店里买占八成

网钻商家戴欧妮的总经理杨云说，现在网上卖钻石，是朝阳行业，发展得很蓬勃。根据民政部统计，全国每年有1000万对新人结婚，因此用在婚戒上的消费就达到了几千亿。随着互联网的普及，钻石销售转到线上是一个不可阻挡的趋势。但是，单纯的网售也有一定的局限，网络加实体店的模式会更适合国情。在戴欧妮的销售中，纯粹网购只占5%，“毕竟对于很多人来说，单纯的网购还不足信”。而自网上了解了再到实体店消费的则占了80%，余下的则是客人之间互相推荐、介绍直接在实体店购买的。

钻石小鸟创立于2002年7月，是国内最早从事网络钻石销售的品牌，目前在全国已经有10个体验中心，其中一个在广州。冼福棠介绍说，广州的体验中心在2008年开店，现有员工21人，是全国第4家开的店，销售额也在各店中排名第4。有20%的客户会基于对钻石小鸟的信任，在网上直接付账，等送货上门；但体验中心现在占了总销售额的80%，来体验中心买钻石的，一半的人本来就在网上看好了款式，下了一部分定金，然后亲自过来拿的，另外的一半则是连网站都没看过，由朋友推荐来看的。

网络钻商如何赚钱？压缩“中间环节”价钱便宜一半

因为价格便宜，钻石网商吸引到的顾客更多是20~40岁左右的消费群，80后消费者占了绝大部分。

模式 从工厂直达顾客

欧宝丽钻石通过地铁站的巨大广告牌走进广州市民的视线。欧宝丽在2009年4月开始正式进入网络零售市场，品牌部的王经理告诉记者，欧宝丽在开拓网络市场之前，是通过外单加工和批发进行钻石销售的。2009年3月，才拓展网上业务。

淘宝上的一些小型钻石网铺有不少以同样的方式获得货源，他们和本地的一些钻石加工厂合作。这些钻石加工厂一般都为商场、品牌加工钻石，利润很微。而网商的钻石铺从钻石加工厂直接拿货销售，采取与加工厂分红的方式获利。

其他的一些大网络钻石品牌也采取类似的方式，从国外的供货商直接拿货。顾客看中某一款钻石后，他们向这些供货商订货，再由顾客来选择或亲自定制戒托等，更个人化。

冼福棠认为，现在国内采用网销钻石的品牌数目已经和传统品牌数目持平。网销的低价对传统钻石销售带来了一定的冲击。“档次相同的情况下，在商场买一颗30000元的钻石，我们卖8000，就算商场打个八折销售，还要24000元。通过折扣来销售固然可以留住一些客户，但他们的业绩也会受到影响”。

杨云则说，客户是最终受益者。传统钻石品牌降不了多少价，网络钻商的价格优势会越来越大。