网上卖钻石 没什么不可以

　　线上与线下如何跨界

　　BlueNile的成功实践，显示着其商业模式的可复制性较强。据不完全统计，目前国内从事钻石网络珠宝销售的机构有20余家，其中包括钻石小鸟、九钻这样的巨头，而大多数商家的策略都处于低价竞争阶段。

　　国内的各大网络钻石销售平台在复制的同时，更结合中国国情在虚拟的网络与现实的消费之间搭桥，探索出了各自不同的模式。

　　珂兰钻石网CEO郭峰于2007年底采用康盛创想(Comsenz)旗下的ECShop系统搭建了商城，他认为拥有一个独立的商城更能获得消费者的认可，这是网上销售奢侈品必需的一步。中国消费者购买贵重物品时，显然习惯眼见为实，手摸知底。

　　现在珂兰网的钻石和珠宝顾问每个工作日都要免费回答顾客的购买问题并提供专业性的咨询；网站还提供极具个性化的定制服务，顾客完全可以根据自己的喜好定制不同款式、不同价格的钻饰，并且可以把祝福语烙刻在钻饰上。为了照顾消费者的传统购买习惯，郭峰还在北京西单的写字楼里面搭设了一个展示中心，顾客可以现场鉴赏验货。由于仅是写字楼的一个小空间，尽管与传统的珠宝店极尽奢华相去甚远，但这样既能获取消费者的信任，又保留了电子商务的节约本色。在有效解决了消费者的疑虑之后，网上销售的低成本自然吸引了顾客的蜂拥而至。

　　与珂兰网的网上与网下结合的模式相似，九钻是“网络+体验中心+实体店”三位一体，钻石小鸟则是“网络+体验店”的中间路线。他们的体验店同样都开设在租金实惠的写字楼当中，但不同于九钻的装修和设计，钻石小鸟更强调奢华感，也有浓郁的亲近感和私密性。“体验店是我们和客户交流沟通的一个平台。这样有两个好处，首先解决了网上交易的信用问题，让客户看到货品之后再确认是否进行交易；其次，我们也为客户提供专业的咨询服务，客户能够体验到一颗裸钻如何打磨成型并且镶嵌到戒指或耳环上的全过程。”徐潇说。

　　戴维尼和BlueNile形式上最为接近，没有任何一家实体店。它的销售流程很清晰：首先由消费者在网络上下订单，然后戴维尼与客户确认之后会安排第三方的原料供应商将原料送至工厂。工厂生产出的成品在经过戴维尼质检部的质检后将会被送至国家检测所，在获得国家出具的珠宝鉴定证书之后，产品及证书将同时送到戴维尼的发运部门，统一打包并邮寄到客户手中。

　　仅有这些，戴维尼显然不足以成功，它还有一个秘密武器——钻石搜索引擎。戴维尼的网络连接了全球26家钻石切割供应商的实时在线钻石数据，通过该引擎客户可以搜索到来自全球各地不同净度、颜色的钻石价格，甚至还可以轻松搜索到拥有美国国家宝石学院证书的某颗裸钻价格。全球钻石搜索引擎让戴维尼将其他钻石供应商的库存数据囊括到自己的资源库里，而自己的库存却始终处于很低的状态。

　　3年前就涉足钻石首饰在线直销的瀛金钻石网同样没有任何一家实体门店，它的秘密是优质的原料。据瀛金网CEO曹辉映介绍，瀛金网直接从国外批发钻石，存放于深圳5家代工的镶嵌厂，并且与其IT系统对接。当顾客在网上下订单后，镶嵌厂立即根据标准的货号进行加工生产——在网上，每款产品都有数字编号，镶嵌厂只需按照与编号对应的模版加工即可，当首饰生产出来后，镶嵌厂发送快递到上海瀛金网，再由瀛金网快递给顾客，所有的流程只需要5天。

　　未来的挑战

　　当所有的网络钻石销售商都重复低价策略抢占市场的时候，钻石小鸟、九钻这些领先的网络钻石销售平台，已开始着手将其核心战略从低价策略转向品牌策略。

　　钻石小鸟在今年5月宣布其新的VI体系，并发布新的官方E-store网站，6月正式启用新的域名www.zbird.cn；而九钻网则在今年初重金外包其网站设计，推出其全新电子商务网站，这一切都标志着网络钻石销售从价格战开始走向品牌战。同时，各大网络钻石销售商都纷纷推出其钻石认证体系，包括GIA、FGA等国际认证，也有多种国检认证，以确保其销售钻石的品质。其中，钻石小鸟更是承诺其销售的30分以上钻石，都将同时拥有GIA、国检两种认证。作为一个后起之秀，戴维尼和工行、招行开展网上商城合作，并推出了分期付款等购买模式，戴维尼希望通过这些具有公信力的金融机构来增强其品牌信誉度。

　　另一方面，对于钻石小鸟、九钻这样已经获得风险投资的品牌来说，如何快速扩张决定了其对市场份额的占有率。

　　目前，钻石小鸟已经在北京、上海、广州、杭州拥有实体OFFICE体验中心，而其北京体验中心更是在近日迁址华贸中心，与卡迪亚、范思哲这样的国际品牌共处一地，显示出其公司高层对于钻石小鸟品牌扩张的信心，据称钻石小鸟将在今年下半年新增两座一级城市的体验中心，未来2年更有计划将其体验中心扩展到全国各大一级城市。

　　同钻石小鸟每个城市一个体验店的策略不同，九钻的跑马圈地计划似乎更加庞大，更加偏向于柜台扩张，目前其仅在上海一地就拥有多处销售柜台，并且更有计划在今年就将其销售网点扩张到十多个城市。网络钻石销售普遍的低价策略，决定了其较低的销售毛利，因而九钻铺点的成本压力将远远高于钻石小鸟。另外，扩张在意味着新的市场占有、新的销售增长点的同时，也意味着经营成本与推广成本的迅速增长，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商的成本优势的不断丧失。

　　传统珠宝销售商对于这块市场也决不会坐视不理，决不会眼看着自己的客源不断从网络上流失，目前不少传统的珠宝销售商也有利用其现有的柜台网点优势，开展电子商务业务的考虑。但是一旦贸然加入网络销售的竞争，必然会导致对其原有价格体系的冲击，这种矛盾的处境，也使所有传统珠宝销售商在做决定之前，不得不三思而后行。

　　这场疯狂的石头竞争，将很快演变成为一场豪赌，按照市场发展的规律，整个网络钻石销售市场或将很快迎来市场整合阶段，也就是常说的市场洗牌，这是大自然物竞天择的生存规律，也是市场竞争的不变法则。市场份额与成本利润之间的微妙平衡，将很快决定这场游戏的生存法则，如同2000年Web1.0时期的B2C电子商务之争。