揭秘钻石定价潜规则 网店撕开暴利豁口

网店撕开暴利豁口

为什么钻石行业会形成如此高的加价率？万子红认为原因主要有两个方面：一是长期以来，钻石消费还被看作是少数人的奢侈需求；二是传统钻石销售渠道的特点。

“现在国内钻石销售的普遍规则和模式是，百货商城的钻石销售都是以联营的形式，商城自己不进货，而钻石工厂只加工不销售，所以就需要一个中间人，这就是各个钻石品牌。”万子红给记者算了一笔账，“假如钻戒从加工厂以2500元出厂，品牌商以至少4倍的价格，也就是1万元放在商场销售。销售所得商场要提取25%～30%，即2500元～3000元，而品牌商赚得的是4500元～5000元。”

由于这些原因，传统珠宝商只能采取高加价率的方式，所以也就有了“三年不开张、开张吃三年”的说法。

但是，在线销售网站似乎成了撕开暴利豁口的第一股力量。由于减少了中间环节，以及省掉了很多店面费用、人工成本、品牌推广成本，钻石的网购价格比传统渠道要低40%～60%，而且也涌现出钻石小鸟、九钻等不少知名网店，其中钻石小鸟的年销售额已经突破2亿元。

然而，即使售价非常诱人，但是据不完全统计，2009年，国内钻石饰品零售市场总额超过了200亿元，其中网购钻石的销售额比例仍不足5%。

“首先是不能见实物，不能试戴，毕竟图片和实物有差别；其次是没有店面，万一质量有问题或者运输过程中发生纠纷都比较麻烦。”经过一番思想斗争，最终选择在实体店买钻戒的王小姐的顾虑很有代表性。所以，现在很多网店也纷纷在建实体“体验店”。

暴利能否终结？

除了网店，也有钻石销售商在走另外一个路子：量贩。万子红的每克拉美便是这样。今年1月1日开业以来，他几乎每天都要回答媒体关于“如果不是假货，怎么做到这么便宜？”的提问。

“我们和网店一样，都是直接从工厂进货，摒弃中间环节，直接销售给消费者，只不过网店最终是通过网络渠道销售，我们是通过大卖场。”万子红说，“其实我们这种模式并不是什么创新，只是把钻石销售从传统的百货业态中分离出来，就像国美和苏宁把电器销售从百货业态中分离出来进行量贩式销售一样。所谓量贩，就是低回报、靠量取胜的销售模式。”

“比如一枚出厂价2500元的钻戒，我们加价50%销售，也就是3750元，不到传统渠道售价10000元的四成。而裸钻加价幅度更小。”万子红说。

在这种方式之下，能否达到一定的销售量级是量贩模式能否行得通的关键。

一位不愿透露姓名的著名钻石品牌负责人在接受《中国经济周刊》采访时表示，无论是网店还是量贩，在现阶段还不足以改变整个市场的格局，特别是对主流品牌的影响会比较小。

“网店和量贩卖场与品牌店面对的人群和满足的需求是不同的，对品牌没有要求但对价格比较敏感的消费者会选择前者，而即使再贵也要买Cartier、Tiffany的人，他还是会买的。”这位负责人说，“但是，对中低端钻石品牌的冲击可能会比较大，而未来钻石市场品牌的集中度也将会增强，美国、日本等成熟市场就是如此。”