吴德荣：金嘉利创新销售模式为品牌积淀

谈到金嘉利珠宝，业内人会习惯性联想到“中国珠宝流行榜”，它是国内经营品牌加盟连锁较为成功珠宝企业，同时也是业内传统企业经营珠宝电子商务B2C的先行者。为何能同步操作多种运营模式？是一种创新精神，更具有敢为行业先的勇气。深圳市金嘉利珠宝有限公司董事长吴德荣一语道出了其核心战略思想：“金嘉利所有创新的销售模式都是在为品牌提升、品牌积淀服务。”

自营带动加盟 扎实做好品牌沉淀

2004年，正值珠宝行业加盟连锁兴盛之时，金嘉利加盟连锁店已在全国铺开，2005年加盟店总数就达到100多家。而从2006年开始，吴德荣开始意识到品牌建设的重要性，于是，金嘉利进入全面品牌建设时代，从店务管理、产品研发、营销策略、品牌形象等方面进行逐步完善。

吴德荣谈到，一个品牌的成长绝不会一撮而就，而是需要很长时期的精心运营，才能逐步成长起来，这也是为何深圳有数百家珠宝企业，却没有几个真正“走出来”的品牌。

产品是品牌最终的承载物，优秀的品牌必须有好的产品来承载。近年来，金嘉利十分注重产品研发，在香港成立了珠宝研发基地，引进国内外50多人的研发精英团队产品设计直接与法国珠宝设计机构Mr.Edward总执行对接，保证产品设计的国际前沿性。

“经营好一个品牌，必须与加盟商站在统一战线上，与加盟商建立紧密的协同合作关系，为一个共同的目标而努力。”吴德荣如是说。

为此，金嘉利开通了远程专业课程，成立全国各地经营者网上会议室、网上培训基地、让经营者掌握最有实效的专业知识。同时，他们还开通了电子经销商论坛，分享各地经销商成功的经验，并推行战略型和成长型经销商一对一帮扶政策，采取品牌“共谋”策略，实现“共赢”目标，真正让各地加盟商能站在统一战线上。

金嘉利珠宝2002年落户于深圳，而最先建立区域影响力的地区是福建，由此吴德荣提出了“稳步发展、逐一突破”的对外扩展方针，将首先开发福建，福建建立了稳定的区域影响力后，然后逐步向其它地区延伸扩张，最终目标是成为全国较具有影响力的一个珠宝品牌。

在店务运营上，金嘉利最终确立了“自营带动加盟”经营策略。吴德荣谈到，目前只要有合适的位置，就会选择建立自营店，以自营店带动加盟店发展。金嘉利最大的优势就是善于创新，然而一个成功运营模式或者经营策略，不仅仅是一个创意，更需要通过实践来佐证它的可操作性和有效性。金嘉利完全可以将很多建设性的经营策略先通过自营店检验，操作系统不断完善，然后，将运行成功的经营策略或运营模式复制给加盟店，让加盟商无后顾之忧，实现赢利，这才是对加盟商的真正负责。

创新产品采购模式

“中国珠宝流行榜，是一个流行产品款式的展示平台，从生产商浩瀚的产品库中，挑选出最为畅销的系列款式，组成畅销榜，给广大客商提供指导和参考。这既满足金嘉利终端市场的产品供应，同时提高行业对流行款式的关注度。”吴德荣谈到。

“中国珠宝流行榜”项目自2007年4月正式运行以来，在款式挑选上精益求精，不断的推陈出新，在终端市场取得了不错的销售成绩，深得广大采购商的信任。为了更好的满足广大客户的选款和补货要求，金嘉利已于2008年5月，在水贝国际珠宝交易中心建立了“中国珠宝流行榜”展厅，它将集中展示各大生产商最新推出的新款及畅销款。

吴德荣谈到，中国珠宝流行榜主要有三大优势，其一，款式优势，中国珠宝流行榜中产品凝结了深圳最优秀的厂家研发力量。为此，金嘉利成立了专门的产品研发部门，其成员均来自珠宝终端零售市场，有着多年的零售实战经验和高度的市场敏锐洞察力，能为客户选款这一关键环节提供准确的参考信息和指导。其二，网上下单，中国珠宝流行榜具有目前业内最简易快捷的网上选款下单功能，四个榜块的优化组合，满足客户不同需求。在家即可下单，免却舟车劳顿。更有专业客服为客户提供包括下单以及图册光碟等整体终端优质服务。其三，金嘉利更有以深圳为核心，有辐射北京、福州等全国各地的运营网络，更多的联营店也即将开业，在业内已形成强大的物流平台，这为生产商创造一个新的销售渠道。

“中国珠宝流行榜”因为有着超强产品款式资源整合能力，从某种程度上来说，它为金嘉利提供一个成功的产品解决方案，集中业内所有生产商最优质的产品款式来丰富金嘉利的零售柜台，这无疑占据了市场先机。正如吴德荣所言，金嘉利借助“中国珠宝流行榜”解决款式更新问题是站在行业更高的高度，而不仅仅是一个企业的产品研发水平，利用上下游资源整合，实现零售店更快、更好的进行产品款式更新。当然，“中国珠宝流行榜”也开启了珠宝首饰款式流行排名之先河，促进各大生产商不再坚守自己的“一亩三分地”，开始关注产品款式流行趋势，自身产品在终端市场中的反应，而且也拉动媒体对珠宝首饰款式流行排名的关注。有比较才会有进步，大家都开始关注产品款式的排名，将有助于国内珠宝首饰款式设计水平。

B2C可作为品牌推广宣传的一个补充

“蓝色多瑙河”是金嘉利珠宝2008年建立的珠宝电子商务销售平台，目前运行较为平稳，已拥有稳定的销售增长。而在吴德荣看来，珠宝B2C目前并不能成为金嘉利实现赢利的方式，它只是作为传统宣传推广的一种补充，这样线上线下的有效结合，能够促进销售的增长。目前，珠宝B2C“热”对珠宝行业的发展未必是件好事，不是所有珠宝企业都适合做B2C，必须与企业未来发展方向一致，不能盲目跟风。

吴德荣谈到，纯粹珠宝B2C现在还没有很好的解决信任问题，要解决信任问题至少还需要3~5年时间，而且，目前国内消费者的网上消费习惯也还需要较长时期的培育期，特别对于价值偏高的商品，更是如此。

相对目前国内消费水平而言，珠宝首饰消费仍属于奢侈品，而国内大部分网上购物者比较能接受的仍是价格偏低的商品，短期内不会较大改变。这也是为何“凡客诚品”能做得比较成功的原因之一，其衬衫的销售价格只在几十元、上百元的区间，是网上消费者比较容易接受的价位。对于价格偏高的商品，消费者仍然习惯于亲眼看到或者亲自体验才会放心购买，短期内网上销售珠宝首饰还只能成为传统销售的一个补充。

吴德荣谈到，网络销售最核心的竞争优势是低成本运作，“网络+体验店”的模式虽然有助于解决信任问题，但实质上是在增加成本的基础上运营，偏离了网络销售的核心竞争优势，这样能够走多远，还不得而知。

目前很多珠宝B2C企业很多都采用了“网络+体验店”的模式。而从本质而言，体验店实质上与传统实体店并无太大差异，只是选址不同而已，它们之间的成本差异也只是店租的高低。例如，租用一个高档写字楼的办公室做体验店，月租金为2万元，而租用一个商业街店铺做专卖店，月租金为8万元。写字楼明显少了6万的成本，但临街店铺给消费者带来的信任度绝不是体验店付出6万所能比拟的。

当前，珠宝B2C网站绝大多数销售的产品是钻石产品，基本上都是采用低价销售策略，他们的价格比传统门店要便宜30%、甚至50%，这对消费者而言，确实是一个很大的诱惑。然而，网络销售真的可以凭借低价就可以一争天下吗？吴德荣认为，钻石价格不透明，才让网络销售有机可乘。因为钻石鉴定是一个很专业工作，不仅是消费者，就是珠宝店营业员也未必可以判断出钻石准确的价值。而现在传统珠宝店钻石首饰销售基本按照2~3倍的利润，这让网络销售的确显现出较大的价格优势。但反观之，如果传统门店将利润稍微调低，凭借其优惠的价格和品牌效应与之竞争，这些珠宝网店就不会有太大的生存空间。因此，珠宝B2C还要一个继续培育和逐渐成熟的过程，目前而言，珠宝B2C也可以成为传统推广宣传的一个补充，让客户通过网络了解产品，促进线下传统销售。

吴德荣最后谈到，金嘉利同时启动多种销售模式，都是为了解决企业成长时间不长，必须借助多种销售渠道，推动公司快速发展。加盟连锁、自营销售、中国珠宝流行榜的同步运营都是为更好充实品牌，积淀品牌实力而进行的，而珠宝B2C则是培育一种新的销售模式，还属于输血的过程，但相信未来将会成为珠宝行业一个重要的销售模式。