奢侈品定价中的“心理游戏”

“冬游冰岛，你会发现有鱼和便宜货”成了最近冰岛旅游的广告词——此中的“便宜货”包括三折上架的LV。

香港的情况更是令人激动， “那简直就不是在等着去花钱，完全像是在等着领一笔丰厚的政府救济”——黄健翔这样形容岁末年初在香港街头排长队买名牌的人，而背景则是奢侈品牌给出的超低折扣。

在上海，一家商场在短短数月内连续做了多场奢侈品牌特卖会，Burburry、Gucci以及CK等多个品牌纷至沓来。

只要有奢侈品打折促销的消息出现，一些大牌的拥趸依然将趋之若鹜——不容讳言，人们在享受房子、车子在这一轮金融风暴中的折扣优惠时，他们也同样希望可以以更低廉的价格拥有奢侈品。

而奢侈品定价中，价格是其定位消费者的关键要素之一，这就导致现实中必然存在一个悖论：假设一个低廉的价格同样可以购置相同的产品，那么就会寻不着“奢侈”的感觉了。

派对减少，外出减少……以往象征身份、地位、品味的奢侈品的销售，必然因此而直接受到金融危机的影响，销量下滑。它们会采取一般消费品降价促销的方式吗？

按照复旦大学管理学院营销系助理教授、复旦-意大利博克尼(Bocconi)时尚与奢侈品管理项目中方主任、奢侈品品牌管理专家卢晓的判断，虽然每一轮经济周期都会引发一场奢侈品牌生存的危机，可是他们面对危机时并没有把“降价”作为可选项，也就是说“即使体面地‘死掉’，也绝不能实现价格的‘裸奔’，因为那无异于自绝后路”。

他解释说，虽然全球各地都传来奢侈品打折销售的信息，但是目前的折扣策略更多地与清空存货相关，而并非低价策略。

奢侈品定价的“心理游戏”

一个美国人在博客中如是描述：每当朋友来洛杉矶，他必然带他们逛一下Rodeo Drive(当地所有奢侈品牌的汇聚地)——很少有人真的会在那里花钱，但是总有人会好奇地走进去，然后就诧异于为什么一件范思哲的夹克可以卖3000美元这么高的价格。对此，这位美国人的解释就是——范思哲，仅这一个牌子，就足以表现出他们与GAP(另一中档服装品牌)的价格有什么不同，虽然后者仅售100美元。

定价上的独树一帜足以加大奢侈品牌对寻常人来说的神秘感。于是，“花多少钱买套西装就算出格之举”这个问题就曾令斯沃斯莫尔学院(Swarthmore College)的心理学教授Barry Schwarz十分困惑。

Schwarz第一次在费城Boyds男装店看到货架上一件标价3000美元的Brioni(一家给肯尼迪家族等美国的上层社会提供正装的供应商)套装时，第一印象是那个价格“真是高得离谱”。那次经历甚至在之后引发Schwarz对于奢侈品定价方面的一系列研究，他将那些“天价商品”形容为“锚”，正是它们为一些无法清晰定价的商品构筑了价格的上限——这是奢侈品和时尚产业中惯用的定价法则。

“假设一个消费者希望从消费品本身来试图解密奢侈品的定价，那就大错特错了。”卢晓说。以一个开瓶器为例，拥有一个开瓶器的功能对于奢侈品来说是远远不够的，因为那些天价商品要满足人们对于审美的需求，所以从设计、概念上，就需要追加投入；此外，这个开瓶器必须要成为一个社会地位的象征，体现某种文化品位。所以，奢侈品制造商需要再行投入额外的资金，以期迎合后者“精神层面”的需要。

沃夫冈·拉茨勒就曾在《奢侈带来富足》的书中指出：奢侈品制造商也会尽力维持较低成本，避免浪费，但是关于成本的问题一般是第二位的。这就带来名牌与非名牌的区别：前者总是问自己“我可以用在这个产品上最好的东西是什么”；后者则问自己“我在规定的成本范围内可用的最好东西是什么”。