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电话、E-mail,30多次的沟通，“钻石小鸟”终于打破了3个月零销售的沉寂，在网络上成功地卖出了第一个钻饰，而价值仅仅为3000元。“毕竟当时的网络交易尚属新鲜事物，几千元甚至上万元的交易总是让人心生疑虑，更何况卖的是钻石。” “钻石小鸟”创始人、上海铂利德钻石有限公司CEO徐潇回忆道。
相比起一手钱一手货的传统交易，3000元的交易额并不起眼，但是其中体现的不仅仅是钻石的价值，更多的是包含着高度的信任，而这也是“钻石小鸟”成功的基石。
网购新贵破壳而出
2000年，刚刚大学毕业的徐潇来到了一家外资软件公司工作，由于工作的关系接触到了易趣网，立刻就被这种新颖的销售模式所吸引。从此徐潇就迷上了网络购物，后来索性在网上开了间银饰小店。
“因为我的网名叫‘小鸟’而哥哥叫‘石头’，所以网店的名字就命名为‘钻石小鸟’。” 2002年，徐潇的“钻石小鸟”银饰店在易趣开张了。新颖别致的款式，公道平实的价格，为小店赚进了可观的利润，也赚进了超高的信用积累。徐潇每天都会兴致高昂地给每一个银制的手饰写故事，小店生意竟也做得红红火火。
小鸟银饰开张半年后，有一天徐潇突发奇想，要在网上卖钻石。虽然当时易趣的产品类别已经琳琅满目，但是还没有人经营钻石这样的高价值的产品，“不等于说没有市场，相反当时我认为这是没有竞争的一片‘蓝海’。”
其实徐潇之所以冒出在网上卖钻石的想法，是因为另一人的存在，他就是徐潇的哥哥徐磊。徐磊毕业于同济大学珠宝鉴定专业，经营着一家钻石贸易公司，是一个比较成功的钻石供应商，掌握着非常稳定的钻石进货渠道。
整整3个月，银饰销量走俏，钻石却无人问津。3个月，漫长的等待，“钻石小鸟”没有放弃，“就如同阿里巴巴的马云说过‘今天很艰难，明天更加艰难，后天反而很光明，很多人在后天的黎明前放弃了’，‘钻石小鸟’坚持到了光明的那一天。”
付出总会有收获，自从第一单的交易成功后，徐潇的钻饰销量逐渐攀升，买卖重心便由银饰向钻饰上转移。“现在想来，这可能就是‘钻石小鸟’第一次重大经营策略上的调整吧，一年多以后，银饰在‘钻石小鸟’中彻底淡出。”
随后，徐潇做出了一个大胆决定——辞去稳定且收入可观的网络公司的工作，做全职易趣网店卖家。此决定一问世，就受到了父母和亲朋好友的一致反对。不过，徐潇和哥哥二人早已达成共识：妹妹专心经营“钻石小鸟”，哥哥倾心倾力相助。
和风投一见钟情
当“钻石小鸟”在易趣的店铺中发展到一定阶段的时候，徐潇发现简单的依托网店的销售模式，已经遇到了发展的瓶颈，如何将“钻石小鸟”的业务发展到一个更高的层面，成为她当时面对的最大的课题。
“对于电子商务来说，‘水泥+鼠标’是最经典的、也是最成功的商业模式。于是考虑到我们已经有了‘鼠标’，为什么不能再加上‘水泥’呢？”2004年，“钻石小鸟”在上海城隍庙地区开设了第一家落地的门店——office体验店，当时面积不到20平方米，但是效果却大大出乎徐潇和哥哥的意料，“众多网友都闻讯而来，当月销售额就轻松翻了5番，从此‘钻石小鸟’就进入了高速发展期。”
随着全国各地的体验店相继开业，“钻石小鸟”成为TOM易趣网上唯一拥有实体店的钻石卖家。不过徐潇明白， “小鸟才刚刚展翅，当我们翱翔在蓝天的时候，才是我们梦想实现的那天。”
2007年5月，“钻石小鸟”获得今日资本500万美元的投资。“‘钻石小鸟’一直成长得很稳步，运营也非常健康，并没有太过缺乏资金，但碰到今日资本的徐总之后，我们觉得我们缺的不是钱，而是管理上的经验和行业眼光。”
危机里的新扩张
“上班族考虑的东西比较集中，所取得的成绩通常基于本职工作上的不断深入，从而获得相关的职业发展。”徐潇对自己从职场白领转变为创业者感触颇深，“而对于创业者来说，如何在激烈的市场竞争中生存下来，并使企业最终获得长效的发展，才是首要目标。这个时候，不仅创业者个人需要兼顾全局，更多的时候，模式、团队也是解决问题的关键。”
与几年前可以悠闲地按照自己设想的节奏和方式去工作、去生活相比，如今的徐潇已大不同于过去。接受各种颁奖、考察新店选址、招聘新人、组建新的团队等等，以前只管理20人团队的她如今要管理200余人。
徐潇常常激励团队的伙伴们，要加快创新，去应对竞争环境的快速变化。短短几年的时间，“钻石小鸟”就经历了童年、青年和成年期的巨变，“我们两三年内就经历了别的企业10年的成长过程。”不可否认，给徐潇和她的企业带来如此巨变的便是风投的持续加入。
2008年10月，就在全球性经济衰退让很多行业感受寒冬来临的时候，“钻石小鸟”却宣布获得金额为1亿元的第二轮融资。此轮投资由今日资本和联创策源联手出资完成。
联创策源的加入，是看好“钻石小鸟”在国内珠宝行业首推的“鼠标+水泥”电子商务模式，“线上交易”和“线下体验”的有机结合给了他们欣喜和震撼。如今的“钻石小鸟”已成为被资本市场估价超过10亿元人民币的网络珠宝销售品牌。
提及未来，徐潇表示，“上市是我们的阶段目标之一。我们希望能做成一个基业长青的企业，而不是追逐短期利益和短期目标。”珠宝品牌一定是越长越有生命力，国外的珠宝品牌动辄都是百年老店，国内的珠宝业只有15年的历史，按照徐潇所说，“‘钻石小鸟’才刚刚起步。”
成功样本Blue Nile
美国的在线销售商蓝色尼罗河（BlueNile）是全球最大的在线珠宝零售商，主营业务就是钻石，占到其所有珠宝业务78%的份额。它们拥有一套有详细说明、界面友善的“设计你自己的订婚戒指”的网上服务。当客户键入这个婚戒订做服务时，如果要选择钻石款式，就会跳出所有款式的文字名称与照片图样供选择。
此外，吸引顾客的不仅是周全透明的消费指南，更重要的是它的价格竞争力。比起蒂凡尼橱窗里平均标价高达9500美元的钻戒，在蓝色尼罗河，客户可以用5200美元左右的价格买到同样的产品，他们的产品价格比其他的零售商大约低40％。
