形势严峻下，珠宝制造业的生存之道

麦锦泉先生，系香港著名珠宝设计师，制作监督及营运者。

·1995年创立 NEW CONCEPT JEWELLERY CO., LTD. 凭他设计的天份及独特的鉴赏力，创作了全新系列的作品，迅速崭露头角，在香港珠宝出口商占着领先的一席多年。其设计更成为行业追踪模仿的目标。2008年更获得香港中小企业商会颁发《最佳中小企奖》，公司属获设计比赛优异成绩。

·麦锦泉历任JMA香港珠宝制造业厂商会的教育及培训小组；科技小组；品牌小组的正副主席。曾任两届香港贸易发展局TDC三月珠宝展设计比赛筹委会会员及评审委员；设计专题演讲嘉宾。

当下珠宝市场形势严峻，四面楚歌。但如何打这个长久战？麦锦泉先生专业透析珠宝制造业的生存之道。

可分两大方向作个探讨：

【分析时局】

经历过金融海啸及过往几年种种的经济波动，珠宝面临的困境日益加深，全世界各个不同的经济体系都面临不同的困扰。由二零零八年至今大家期望的黄金日子重临已成为泡影，近年来在珠宝展览会上的生意更一落千丈，令不少参展商气馁。大家的信心关口似乎已经失守了。供应者不敢再做货；购货者不敢买货，两者互为因果，形成了胶着的局面。国内的纲销倾巢而出；网上独立设计师也萌芽绌庄而起。就连行外人也在网上倾销钻石，硬要和传统的经营者分一杯羹。种种的因素打乱了传统珠宝市场经营者的脚步。统计报告顕示了世界各国珠宝市场的销售连续下降数字数据。令人担忧！

已经在消费者、制造商和售卖商互相反射影响，型成信心的危机。大家都裹足不前⋯⋯

年轻消费者也对珠宝的兴趣不大，虽然有个别针对年轻人的品牌发展惊人，但始终是九牛一毛，不足以影响大局。石价、金价的浮动更令消费者迷惑。令有投资心态的顾客更加多层考虑，令大价货品凝滞。僧多粥少下，生意愈是困难，利益愈是鋭减。珠宝生意成为鸡肋，食之无味 弃之可惜！业者大多在困难中求存，可以生存下去便是一个希望。大家都明白这是一个淘汰赛，谁胜出成为幸存者，捱过这个关囗，未来便是他们的世界了。

但是如何掌握这个生存转机呢？

【自我检示】

甲）财务-- 这个是危境中第一个要注意的。仔细分析你的资产负债比率。对未来的收入及支付作一个切实的评估，好好预作安排。

入息包括：

1）固定的客户

分析固定的客户带来什么固定的生意。---- 为稳定这个命脉固定运行，立即为两者之间的合作建立更密切的关系，互为禆益，共同过渡未来的黑暗日子。

2）展览会

已经提出展览会的现场生意会日益更难达成了。《分析过去一年的数据》展览会的即场/日后达成的生意额与全公司整年的生意比例作个比较。基于展览会支出繁重，除净的利润比其他生意为低。如果发现出现不平衡，便要认真考虑如何再持续展览会的营运了。事实上缩小面积，简化装簧，甚至退展不少业者已进行中了。不引刀成一快，只会把老本赔上。面子重要还是生命重要？

3）放账的交易

以前生意兴隆，现金回流畅顺。放账是问题不大的，但时至今日，一切财务安排改变了。应收帐款迟迟不来，甚至不来。银行借贷困难。如果仍像以前不收订金，交货后现金长期不能回笼。还有打回头的退货。这种种的不公平要全面纠正，否则自掏腰包去买金，付人工，支付运作成本，还要支出应付帐去捱穷日子，去望天打卦；希望客户大恩大德付钱，这些种种；如不团结打破，最后大家只好捱下去吧。

《淘汰不良交贸对手》

《寻找真诚的互惠伙伴》

《包括供应商和客户》

4）库存的控制

A. 原料

黄金、钻石、宝石...均价值不菲，是业者面对的一个最大的沉重负担。

黄金-- 大都现金交易；

钻石-- 分现金与期数交易；

宝石-- 分现金与期数交易；

半宝石-- 分现金与期数交易；

不论什么形式购进的，马上便成为你的库存。所以在进货前必须三思其进货量是否与消粍量平衡。注意钻石的尺寸筛号，不要进错了货而成为物非所用的累积。半宝石尺寸繁多，厚薄不一。难以制作系列性设计。逐一按大小设计及打造，只适用于贵价主石。

通销货品，建议采用固定尺寸的半宝石作系统性设计去推销。生产商可以在进货半宝石石料时向供应商规定了几个尺寸，进行生产。因为有了严格的切割规定，所以设计师可以进行个别针对性的设计，避免了有设计无主题石料的问题。而大量的进货，因此有了议价能力把成本降低。

以上所提也是我们客户对付我们供应商的手法。商业社会，商场无父子，只有利益，没有谁对谁错的。

《成本转移》

以本人经验所得

（1）钻石设计

采用先寄卖，使用后才结算的方式。有人会质疑这个方法一定令入货价很高。

表面是对的。

但钻石供应商长期和你合作而得到好处的话。

他们定必乐意跟随你的脚步轨迹；以合理的市价和你真诚合作，唇齿相依的。

你的义务便是准时付款，每个供应者遇到有信用的客人，必定全力支持的。平衡过库存积存所产生的货价利息，运作成本。这个以先寄卖后开单，在今时今日显得更为有效而实际。

（2）半宝石

寻找供应者，把所需的半宝石主体尺寸交给供应商代切割。便可避免大量进货的累积了。当然在兵刃相见的肉搏战市场竞争下，一分一毫都可以是成败的原因。所以决定用什么脚步去走以后的路，便是阁下首先要作定夺了。平心而论，珠宝市场已经被一些以低价竞争的对手打得体无完肤了，这个轮迥也丧失了珠宝的矜贵。依了解纲商向工厂下订单的提货期，是十分急速得不可思议的。

试问在这个急就章的情况下，怎能可以出产到优质的货品呢？其实这是饮鸩止渴，等同自杀的愚蠢行为，扼杀了珠宝的前程。如果我们还期待在这种市场分到一杯羹，是有点天真了。我们可以做的生存空间只能在设计；质量上更上一层楼才能待机突破。大型连锁店近年收紧了收货的尺度，订定了不少规条要供应商遵守。是否双方公平下进行交易是见仁见智了。

但也奉劝一下，稍越雷池半步便要承受很大风险⋯⋯这个也是风险管理的一个课题

乙）一般存在的问题

1）设计与生产

经历了电子化的洗礼；设计多由计算机程序员操作，欠缺了设计及结构上的基本观念。而大公司通常分工严格，设计师可以追踪到工艺师或电绘部门，亲自加以指示实不常见。而设计师的缺乏表达沟通能力可能亦因而导致产品未臻完善。久而久之，市场上的货品逐渐地变了逊色的货色，减弱了吸引力。

3）公司架构如何精简

常常听到资源共享去经营。但是在人事，权力，义务各方面均很难取得合作者的共识。可以考虑把某些工种外判把本身的経常性薪金剔除。例如：拣石料、配石

、甚至成件货品的生产。均外判给sub-contractor （外包商）进行生产交货。把自己改变为trader （贸易商）是一个可以考虑的出路。「成本」以个别来计算的确是比自家制作为高；但删除了每月固定支付自己受薪职员的支出，可能是更为化算。外判商只会以承包某工作去计算，起码节省了固定的薪水支出，可能是除笨有精。

4）样办展示电子化

实体样办是向客户展示最新设计的一个传统途径。但是生意几年的低迷沉寂，人客订购意欲因而降低，以传统的用真金用真材料去制作以博取生意订单，可能是粍费弹药之举。

生产商可考虑采取:

（A）以银及仿钻和人造半宝石甚至染色玻璃去制作样本。

 （B）以计算机电绘程序进行设计，客户可具体地转动用任何角度，细心观察每个细节，其用金量，用石量皆一目了然。比真正的实体样办，更清淅提供所有数据。

（C) 用展示软件把完成了的实体产品化为电子数据，以类似（B）去展示。一个货品可以同时发出，让无限个客人观赏，从而获得订单。《固定的客户早已熟悉供应者的货品胚型比例，只要保证制作时，必定采用合乎规定的钻石，或另附上石料样本作比对。客户习惯了这个交易形式后，便大大方便了以后的达成交易。更大大节省了库存的沉重负担》。

5）教育培训

坊间不少专业课程，但良莠不齐，外国专业毕业的年轻导师有学历但欠经验。未能深入过掌握市场脉搏便执教。亦有一知半解的从业员，指指点点误导学生，老师被斥责更时有所闻。更有甚者，以外行充当教席。这样的继续下去，由滥竽充数之辈充斥，为患必会日渐浮现，不容小觑！