访林志强：高级珠宝设计厂商催化中国珠宝市场成熟

缘起：世界珠宝看中国，中国珠宝看什么？据珠宝之家了解中国珠宝市场日益高端时尚化、个性化，并形成多层次多元化的细分市场；而国内珠宝厂商不能完全满足市场需求，使得零售商进行更国际化和多元化的采购策略，因此也对港台欧美等国际高级珠宝设计厂商带来进入中国市场的新商机，助推中国珠宝市场成熟也同时一个新的珠宝供需对接也将带来新的挑战。

——珠宝之家对话林志强（EJI珠宝公司行政总裁兼香港珠宝制造业厂商会会长）

右林志强先生，左珠宝之家主编阮先生。

珠宝之家：您怎么看中国珠宝市场？问题与机会怎么样？

林志强：差不多三年前我已经说，中国的珠宝市场是我看到的一个BB，已经开始慢慢长大了。我们中国市场还有一个重点，就是现在中国经济不断发展，中国消费者的消费需求也普遍提高了。珠宝市场就是这样的，人们走出去看了很多东西，跟以往的的产品有了比较，珠宝的概念，在他们的脑里面就不同了。从前人们认为有一颗钻石、有黄金，就可以了，但是现在中国的消费者已经走出去了，为什么中国的珠宝和国外的珠宝那么大的差别呢？有什么不同呢？现在他们开始接触更多，开始关注国外与中国不同的地方。

可以这样说，中国的珠宝市场非常庞大，但是才刚刚开始。从前的香港珠宝商会选择跑欧美，但是现在呢，我们的香港珠宝商开始注意中国市场，为什么内地消费者来香港买东西？你有想过这个问题吗？内地什么也有，珠宝店很多，但是他们可以留意到跟外面的分别，这是最重要的。我还记得去西安的时候，跟当地的零售商说，你的客人在商场看每一个展柜，都是一模一样的。一模一样你怎么卖？为什么他们会来香港、去欧洲呢？为什么不在中国买呢？这是整个珠宝行业的问题，不光是珠宝，还有手表、名牌包包……都存在这个问题：因为贵重，怎样买才安心呢？！之前中国的珠宝商根本不是想卖珠宝，他们是想卖掉公司，重点做招商加盟。珠宝生意是需要我们用心做好我们的产品，要有三个品：品牌、品质、品格。

就中国珠宝市场的问题与机会而言，中国的珠宝机会就是中国的珠宝店，要的不是量多，而是精。公司要有自己的生命力，有了生命力，你在市场上才有价值，如果没有的话，你有，他有，那就只会拼价格、导致钻石不好、层次不高、工艺不好……这个是品质、品牌吗？珠宝是要有好的材质、好的工艺，才能做出好的珠宝，但是内地很多珠宝公司不是在做珠宝，他们在做什么？就是「多」和「便宜」……所以现在我想说，国外珠宝业与中国珠宝最重要的分别，不是想要便宜，而是想怎么把珠宝做到最好，做出价值。好像名牌，为什么人们花那么多钱去买，第一是它质量好，其次就是他们的品牌。珠宝的概念是什么？我做珠宝30多年，从工厂学徒做到一个企业的老板，为什么我喜欢珠宝？因为珠宝是个快乐的行业。珠宝是用来做什么的？结婚、送人、定情……每一件都是开心的事。

珠宝之家：港台珠宝设计厂商对中国珠宝市场有哪些影响？港台珠宝设计厂商进入中国市场的将可能碰到哪些挑战？

林志强：我相信，最终是影响中国的珠宝零售店。香港出名的珠宝企业很多都没有零售店，主要都是出口生产商。跟这些生产商怎么合作？看看欧洲，很多的东西都是香港造的，为什么看不到香港品牌的名字呢？现在中国市场，不会看见我们公司，也不会看见我们的店，但是我可以说，一定有东西在卖着，不是一定要出名，我的品牌最重要的是让客户安心跟我合作。我们卖的东西，一定要拥有自己的生命力，因为珠宝就是创意。

珠宝之家：港台珠宝设计厂商与大陆珠宝设计厂商相比有哪些优势和劣势？

林志强：现在最大的问题是不能互信，因为文化上的差异。

比如我卖产品给他，他带回去自己复制了……但我相信，这缺少的是时间，我们相信香港的公司对中国市场是很有信心的。珠宝嘛，你抄袭我也开心，你买我也开心，这就好了。很多人抄我的产品，这说明我的东西不错。为什么那么多人抄袭名牌呢，不怕被抄袭，有人抄袭我，跟着我跑，我就出名了，这是阿Q精神。但是我相信，我做的好，我的客人会看到。客人为什么找你，因为你的东西好，他才找你；你的东西不好，他拿回去卖不掉。珠宝所要具备的就是诚信、品质。中国珠宝公司在价格上会比较，我们一切都是围绕着中国消费者来打造的，零售商有什么需求可以和我们沟通，我们会按照零售商的要求和市场来做出一个响应。

珠宝之家：贵司的中国市场有哪些计划？

林志强：现在推进欧美市场有困难，相反中国大陆市场是个机遇。香港就是中国的，但是我们怎么走进去呢？我懂得怎么走进欧洲、走进美国，但我不懂得怎么进入中国大陆市场，这比我预算的困难很多，要看是不是用心去造、去学。

浙江省一个商场内，20平方的珠宝店跟我讲去年营业额4亿，今年7.5亿，怎么可能？！但这就是中国人做生意的文化，你要知道他夸的有多大，水分有多高，你才可以进去。大陆和香港之间的合作首先要做到坦诚，或者香港公司也得首先明白大陆的商业模式和文化。

珠宝之家：此次展览来了很多大陆的客人，请问这些客人和欧美客人相比，服务商会不会有一些区分？

林志强：商人是很实际的，文化不同，但是殊途同归。

最重要的是我的客人，他跟我说他要什么，欧洲的客人会告诉我。我不懂中国市场，我每天都在学，市场在变，我们要跟上市场的变化。跟客人沟通，跟我们中国大陆的客人学习，做好我们的东西，做他们所需要的东西。

珠宝之家：您的另一个身份是香港珠宝制造厂商会的主席，上次在深圳办事处你做了一个精彩的发言，和深圳宝协的杨绍武会长也交谈甚欢。非常欢迎香港珠宝商入驻深圳水贝，与更多的内地采购商合作，给深圳的珠宝行业注入一个新的机会。

林志强：最重要的是怎么让香港的珠宝各个方面，如商业模式、工艺等都和中国的珠宝行业接轨，将外面的好东西带进来，将中国的珠宝业发展的更好。充分的互相信任、互相学习是很重要的一环。中国市场大的做不过来，都是我们的机会啊，现在有那么好的平台在水贝，我们过来做什么角色呢？就是他们没有的，我们可以来做，他们做的好的，我们可以帮他们做的更好。我们香港的公司，不是过来开零售店的，我们带来的是方法。现在最重要的就是彼此如何接受对方，中国大部分珠宝商都在深圳，我们香港过来的也在深圳，我相信，如果香港的公司过来发展，第一步就是进水贝。深圳也有很多知名的珠宝企业，无论是奢侈品还是珠宝做的都很好啊，他们的设计师有机会去国外，让他们多看、多见……每个品牌想要做的好，都不容易，没有困难，怎么成功？品牌不是自己说的，是顾客说的！