今春淡季 河南珠宝商出“猛招”促销

长久以来，珠宝在我国都具有十分浓厚的婚庆、节日礼品属性，受节假日和结婚热潮的影响非常大。“一般来说，国内的珠宝首饰消费一年有两个旺季：中秋到‘十一’，春节到‘五一’，而5月下旬、6月、7月、8月、11月通常是销售淡季。”杨汉臣介绍说。

今春淡季期间，各商家均在想点子促销，期望能从中掘得一桶金。有的通过“造节”拉动销售，有的通过演艺活动提升人气，更多的珠宝商则推出各种幅度的赠礼、打折、抽奖等。天成珠宝更是推出“团购价等于批发价”活动，团购黄金、铂金、钻石以及其他首饰，达到一定数量的，都可以享受等同于批发的价格。

此外，天成珠宝还推出了购物送黄金、黄金饰品免费换新、一元饰品抽奖活动等。“现在是以量取胜，利则摆在了后面。”河南天成珠宝有限公司企划部经理陈晓贵说，比如精品VVS顶级1克拉钻石，现价为10万元左右，天成珠宝推出的团购价则为76300元；消费的顾客，还可以花1元钱，参加奖品价值4980元的抽奖活动。“在淡季，最重要的就是通过活动、促销拉动市场‘热’起来。”陈晓贵说。

收效好，周末销量接近旺季

据了解，各商家从3月初开始的促销，均取得了一定效果。“尤其是‘三八’的那个周末，销量快赶上‘五一’、‘十一’黄金周了。”陈晓贵介绍，从3月上旬开始，每天都有数百位顾客在店中购买珠宝；“三八”当天，顾客超过千名。

杨汉臣分析，珠宝企业能在淡季收获这种喜人成果，有以下原因：首先，淡季市场也真实存在着消费潜力；其次，各种促销活动确实让市民得到了实惠；再次，金融危机下，市民感受到黄金保值和容易变现的好处，购买黄金的市民多起来。“最重要的一点，是产品的质量和服务。”陈晓贵补充说，比如推出黄、铂金免费清洗，翡翠等珠宝终身免费换同价新品等多种售后服务，提升了珠宝的附加值，得到了市民的认可。

“鲇鱼效应”盘活淡季珠宝市场

但是，并不是所有珠宝商家都能承受得了大力度的折扣、赠礼。“淡季其实是行业规范的一个关键时期。”陈晓贵说，在淡季，一些资金雄厚的企业还能够撑得住，但创建不久、资金链单薄的企业可能就会受到大的冲击。“这时候，我们推出大型促销活动，就是希望成为平淡市场中的一尾‘鲇鱼’，刺激更多的同行关注淡季市场，想点子共同搅热这个市场。”陈晓贵解释，天成珠宝利用淡季集中造势，既避开了竞争对手的干扰，抓住了零售商和消费者的眼球，保证了产品的受众率和知名度，也保证了“冷链”的充分占领，为旺季创造了充分的条件。而且，通过让利促销，进一步将珠宝价格合理化，是件市民、商家双赢的事。“商家的淡季促销手段值得肯定。”省金银珠宝饰品质量监督检验站唐庆民说。同时他建议商家，如果促销离旺季时间太早的话，也有一定风险，因为珠宝产品本身有个热度期，更新速度也比较快，在营销概念的选择上不宜太过具体、时效性不宜太强，比如可以选择一些婚庆概念、情侣概念等，也可以在淡季中根据区域的特点，有针对性地开发一些有地域特色的概念产品，还可就一些事件、活动进行新品的策划推广等，比如以学生高考、上大学概念为依托，推出一些具有祝福孩子意味的珠宝产品。