私人银行为富家族理财链条

私人银行为富家族理财链条：进入全球资产循环

拥有500万美元资产的新富人、拥有1亿美元的成功富人、拥有10亿美元以上的超级富人，他们无不成为私人银行追逐的对象，但是越是超级富豪，越显低调。

即便是专为富人服务的私人银行机构也未必知道他们身处何方，尤其是10亿美元以上的富人，一位资深私人银行家曾经说过这样一句话：每个银行都会跪求他们进行投资，敲他们的门 。

那么，这些私人银行是如何去寻找这些富豪并使之成为自己客户的呢？他们又是如何帮助客户实现资产增值的呢？　

中国富人偏爱股票投资

2009年初，上海浦东一家五星级酒店内，一场由某外资银行举行的私人银行客户见面会在此悄悄举行。见面会的主题是围绕“2009年的宏观经济与投资策略”而展开，事实上这也是该银行自私人银行成立以来后一年一度的主题见面会。

2008年全球金融震荡，显然吸引了不少客户前来倾听，整个厅内聚集了近百位富人。在会议提问环节，富人们更关心2009年A股的表现，所提的问题大多围绕股票市场。

这一点，也印证了波士顿咨询公司(BCG)最近发布的一份关于私人银行报告中的观点：中国的富裕客户通常追求更高风险的投资，并且在私人银行的业务组合中，往往购买大量高风险的金融市场交易品种如股票。

一位外资银行私人银行负责人明确向理财周报记者表示，“中国的私人银行与欧美有很大区别，中国客户对私人银行的预期不明确，往往根据产品收益来比较私人银行。而欧美客户对投资回报的要求是稳健的，他们更看重的是银行提供的服务以及自己或者他们家族与私人银行家、客户经理之间的关系。”

这份名为“中国财富管理市场：高端客户争夺战正式打响”的报告指出：中国私人银行还处在初级阶段，很少人体验过真正的私人银行服务。

虽然是初级阶段，但这丝毫没有阻退银行们对“私人银行”这块蛋糕。目前，除了近20家中外资银行正式推出私人银行服务外，正在部署私人银行规划的银行也不在少数。光大银行上周在上海推出了第一家支行级财富管理中心，虽然门槛不高但对于资产在500万元以上的高端客户同样提供定制化的私人银行服务;浦发银行(600000,股吧)(600000,股吧)行长傅建华不止一次表达过建立私人银行的想法;兴业、深发展、农行等几乎全在谋划考察中。

因为，中国是一个年轻又快速发展的财富市场，以第一代企业家居多的富豪往往在私人银行业务方面经验不足，很少拥有家庭办公室，但却掌管着相当可观的个人资产。

客户经理本身是富家公子

拥有沙特王子等客户的私人银行家吕壁慧曾经坦言：对于那些10亿美元级别的超级富豪，每个银行都会跪着求他们进行投资，私人银行家仅仅说投资会带来多少回报，是根本不足以敲开那扇厚厚的门！

德意志银行中国私人银行部负责人也向理财周报记者坦承：相比中资银行，外资银行私人银行部更加不知道这些中国富豪藏在哪里。

目前，已开展私人银行业务的中外资银行获取客户的渠道主要有两种，一种是从银行内部其他业务部门的推荐，如公司金融部、投资银行部等;另一种是靠客户经理个人网络。

记者接触到的几位年轻私人银行客户经理被一些顶级私人银行机构看中，很大原因在于他们本身就是富家公子，同时他们也拥有出色的学历和背景，但投资经历并不丰富。

另一类客户经理尤其是中资银行，基本上由内部最优秀的客户经理中挑选出来，然后再进行相关培训。记者曾经在一次宝石鉴赏小型活动中，碰见过某私人银行的客户经理，她就是来学习相关的知识，以便日后向客户介绍。

“要打进富豪的圈子，并不容易。除了你要懂银行投资学外，可能还要掌握心理学知识，以及广泛的兴趣等，”一位私人银行家表示，“也许富人会和你谈孩子的教育问题，哪个孩子不中用，甚至乱花钱等，你都需要一定心理知识进行辅导。”

同时，富人们又有许多特殊的兴趣，比如名车名画、私人飞机、登山等，说不定需要私人银行家代为参加重要的拍卖，这对私人银行家来说，可能未必要样样精通，但必须要有一样专长。

私人银行只是桥梁

在这样的局面下，内地私人银行靠什么吸引客户呢？如何来为客户打理资产呢？

综观已推出私人银行服务的银行，记者发现银行很大的一块心思放在“时尚的生活品质”上。如中行专门聘请了一批艺术投资顾问，为客户提供一对一的艺术鉴赏和投资指导。其私人银行成立一周年的活动更是邀请100多位客户在春风和煦的长城上聆听意大利歌剧经典曲目。

BCG的报告也指出，“高净值个人客户比较容易被专有的、显赫的活动所吸引，如与名入或著名的CEO一起打高尔夫、在国外某个吸引人的地方办个短期的夏令营活动、开着法拉利跑车观看方程式一级赛车等。”

据记者了解，一般高端客户成为私人银行的客户后，客户经理首先会对客户进行一系列的“调查”，如客户自身的背景、商业生意、家庭情况、子女教育、个人风险承受能力等。

客户经理平时会根据客户自身的情况提出一定的建议，如一些以外汇见长的私人银行机构几乎天天都会发送外汇市场的建议。

在与客户的沟通中，客户经理往往了解到客户最近的兴趣点，比如前不久一家股份制私人银行的客户特别想了解美国房地产市场情况，银行立马会着手准备相关的主题沙龙。

产品开发方面，各个银行的操作方式未必相同。有些银行的产品开发部可能与零售银行个金部共享，有些银行则独立成立私人银行产品部。

银行自身也会寻找合作伙伴开发一些产品推销给客户，外资银行中往往以结构性产品为主，中资私人银行则会研发一些高风险的产品，如PE投资、小型VC、房地产信托等。

目前，在国内只有交通银行提供了全权委托投资服务，不过是限于境外资产。它同样是挑选了一家境外资产管理公司进行投资。

很多时候，银行起到的是“桥梁”的作用，这一点在中资银行身上尤其体现。