陈斌揭秘九钻轻资产模式

最电子商务的勃兴，包括珠宝钻石在内的奢侈品网购已经不再是新鲜事，由于相比地面珠宝店拥有巨大的价格优势，包括九钻网、钻石小鸟等在内的一批获得风险投资近几年，随着垂直B2C垂青的钻石直销网站正步入成长快车道。根据全国珠宝行业去年的销售情况：钻石销售额占全珠宝行业的三成，达500多亿左右，其中钻石直销的市场总量为5亿，加上C2C的部分，目前占全部销售的2%.

就钻石直销领域的热点问题，日前记者采访了九钻网CEO陈斌。

九钻模式

上海九钻电子商务有限公司是国内最早的专业钻石网络零售机构，成立于2005年。传承意大利维琴察珠宝手工作坊文化，历经五年打磨与经营，如今已成为业内首屈一指的钻石网上直销领导品牌。

07年年初，九钻网开始启动风投谈判，2008年2月，正式与KPCB、启明创投、RAPAPORT、清科集团达成融资协议，获得了来自国际四大风险投资巨头的千万美元级投资。

提及对风险投资方的选择，陈斌说："很多企业是只要风投给钱都愿意接受，我们不是这样的，当时就做了很多安排充分考虑了企业未来发展的需要。其中KPCB是全球最大的风险投资公司之一，曾先后投资了Google、亚马逊等，也是美国最大在线钻石销售公司BlueNile的投资商，与之合作有助于为未来在美国上市融资做好铺垫；RAPAPORT集团拥有全球最大的钻石B2B企业，是全球钻石价格制定者，旗下Rapnet每天有30万颗钻石在线销售。通过与他们的合作，从货源上优先保障九钻钻石产品的纯正血统；此外启明创投和清科集团都是全球最为顶尖的风险投资公司，其中启明创投还是美国第二大在线钻石网站ICE.com以及Diamond.com的投资者。

对于现金流的使用，陈斌透露，目前只动用了少部分，大部分将应用于下个阶段的开店计划。

较为优惠的价格是"网络购钻"能够吸引用户的一个重要因素。九钻的同品质钻石价格较传统珠宝店能低30-70%，比其他同类网站也低70%-90%.陈斌指出，能够低于市场价是因为网络购钻模式跳过了中间商环节，并节约了在高档商场开店的成本--"主要是模式不同，传统店铺的模式走的是一个高成本的多门店连锁店路线。珠宝大家都知道，在最繁华地方的最好位置，考虑到其中的租金、装修、人工、库存等等，随便开个店，就得几千万的租金，还有管理成本。另外，传统珠宝企业为了争夺有限的地域市场份额，不得不扎堆经营，只要建起一座大厦，就都挤进去，这就带来了沉重的成本压力。

而九钻网这种网络购钻模式大部分可以在网上完成订购，客户如果在网上订购有点不放心，可以再到门店。这样一来，在终端渠道这一块就省下很多钱，能够返利给消费者，钻石本身价格很高，这其中巨大的差价可以确保消费者主动上门。而对于做成品的经销售而言，通过网上图片选择后完成购买，简化了流程，同样有着相当可观的成本优势。

除了价格优势，服务质量对于珠宝销售同样有着重要意义。尽管网上直销难以达到传统珠宝销售良好的现场体验感，但凭借网购平台+体验中心+实体店"三位一体"的渠道矩阵，九钻网迅速弥补了网购平台的短板，拥有了线上线下一体化运营的整合营销优势。

首先，网上珠宝直销的一大优势在于它的款式非常多，传统的珠宝店，有售的款式较少，而且更新较慢，通常只分春夏秋冬四季的更新，再加上情人节的对戒，这其中同样是有一个成本的因素。而对于网上直销，只须放个图片作为样板，这在网上很容易实现，款式可以海量更新并实现与欧美最新潮流款式同步发行。据了解，九钻网拥有数千种欧美时尚款式，40万颗全球优质钻石资源，直接向给世界三大品牌卡帝亚、蒂凡尼、宝格丽供货的供应商采购顶级切工钻石。目前选用的欧洲之星、南玫瑰等钻石，也都是最好的。

其次就是充分发挥体验中心和实体店的作用。九钻网有很多业务设计很受年轻消费者的欢迎，比如消费者经济条件允许了，希望将原先的钻石以小换大，这时小钻石可以用来折价，退回换一个大的。还有就是以旧换新，除了结婚、定情买的戒指以外，经常有一些年轻的女性消费者在买完之后，戴一年半载就觉得旧了或款式不好了，只需掏付少额的加工成本费就可以将原先的戒指拿回重做，体验中心还会提供看样选择、全明镶房现场加工等全方位的VIP服务。三位一体的方式对消费者的吸引力在于线上购物、线下体验、双向互补，购物零风险等。

“轻资产、重品质”

对于九钻网的总体运营规划，陈斌将其归纳为"轻资产、重品质"。

九钻网目前签约了四家国内一线的代工工厂，并且率先成立由国内顶级专家教授担任顾问的钻石研究所暨质量控制中心，建立领先的质量管理体系。所有钻石产品都经国际权威的GIA、IGI&HRD专家严格把关挑选，其钻石腰棱均带激光镭射编号，独一无二与证书相符。陈斌介绍说，"有国际证书的钻石它旁边都有编码，便于查询，我们可以提供查询的依据。光这个还不够，我们去年做了一个叫双证双保险，我们把这个拿到国检去检，检到两个一致的，我们才卖。"

谈及金融危机，陈斌认为九钻网不仅未受影响反而从中获得了不错的发展机会，"钻石本身犹如贵金属，它不会过期贬值。九钻网目前的现金流非常健康的。在融资前，公司的资金周转大概是三个月，正好不需要动帐上的钱。目前，因为获得了融资，我们反而还去买了一些钻石。"

不过，目前用户在线购买钻石的习惯仍有待成熟，这也是九钻网一直没有大规模扩张的原因，"中国电子商务的环境，主要是一个信誉环境。企业的发展要跟上国内实际情况的节奏，不能太快了，市场还没有充分认识我们，我们就不能冲得太快。"陈斌表示。他并透露，今年九钻网将在网络营销领域全面发力，为其代理网络广告运营的索轩科技，此前曾成功为vancl、北方图书网、SK、药房网等策划实施过网络营销方案。

当前，相对于国内，美国的网络钻石销售市场已经相对成熟。市场份额第一的蓝色尼罗河（BlueNile.com）在短短几年内超过了包括Tiffany、Cartier在内的美国前三位珠宝公司总和，如今已经上市，年销售额达到了4.5亿美元，占据了美国在线珠宝市场的10%左右，占传统销售额的0.5%到1%.陈斌表示，BlueNile只有网店，而在国内开创的体验店与网店结合的模式更适合国内市场，将有更大的发展空间。