苏建明：“三大坚持”应对金融风暴

    从二世纪九十年代开始，中国珠宝首饰业开始进入快速发展阶段，初期的高利润促使千军万马进军珠宝市场，开珠宝店，众多珠宝品牌忙着圈地抢占市场，连锁加盟成为大势所趋。然而发展迅速的珠宝行业目前却面临千店一面，没有区别，没有特点的局面，品牌缺乏明晰的品牌定位，企业缺乏完善连锁管理模式。可以说，中国珠宝首饰业发展快、但缺乏特点和特色，同质化趋势严重。

    2008年，金融海啸席卷全球，作为奢侈品之一的珠宝行业更是受到严重冲击，业内专家预测2009年将有1/3的珠宝企业消失在残酷而激烈的竞争中。针对这一严峻现实，深圳大盘珠宝首饰股份有限公司董事长兼总经理苏建明在他起草的《应对金融风暴策略》中提出“三个坚持”：坚持旗下品牌嘉华原有的品牌定位和营销推广路线；坚持店务输出，打造核心团队，健全输出系统；坚持服务终端，持续提升品牌店的赢利能力。在金融风暴下，大盘公司这“三大坚持”意味着什么呢?让我们来一一解读。

    1、珠宝品牌是否需要明晰的品牌定位？

    珠宝品牌是否需要定位？许多企业既做婚庆市场，也攻时尚路线，赶上2008年北京奥运热，也开发一套套运动系列推广推广。嘉华珠宝坚决摈弃这种“工厂式”的品牌模式，拒绝东一榔头西一棒子的盲目跟风模式，坚持专注中国婚姻爱情文化市场，只做婚爱文化产品。

    早在2006年。嘉华率先提出“中国婚爱市场第一珠宝品牌”，并以“嘉华珠宝，结婚少不了”为品牌推广广告语，聚焦婚爱市场并明确提出口号，国内嘉华是首家！嘉华为什么要坚持婚爱市场的品牌定位呢？首先从中国目前的国情来说，珠宝还属于奢侈品，在珠宝消费中，结婚首饰消费占70%的比重；其次，从嘉华的发展历史和品牌内涵来说，专注“婚爱文化”更有利品牌聚焦和发散。再次，明晰的品牌定位更有利于市场拓展、产品开发、企业宣传等各方面的工作开展，只有品牌定位明晰，其他工作才能明确方向。

    2、坚持店务输出，打造核心团队，健全输出系统。

    何为“店务输出”？对珠宝行业来说，这恐怕还是一个陌生的名词。2007年嘉华首创这一领先服务模式，即派遣专业的珠宝管理人员到品牌加盟店驻点支持，从人员培训、开业活动到节日活动以及货品结构调整等等全方位进行协助支持管理。

    嘉华为什么要推出这一项特殊的服务呢？早在2005年，公司就对全国各地的珠宝店老板和意向珠宝投资商进行了大规模的市场调查，发现他们最大的苦恼就是，面对如今的市场竞争，老一套的经营管理方式似乎已经不那么有效了，都渐渐有了陌生的感觉，不知道如何去管理好一个销售团队。根据这一点，公司领导在研究后决定创建一个强有力的珠宝店务顾问团队。

    为了将这一构想变成现实，将这一政策真正落实到位，首先，公司招聘了大量的珠宝行业管理人才，他们都是有着丰富的终端销售经验和管理经验的专业珠宝人；其次，公司不断对他们进行培训，使其知识更加系统化，工作更要专业化、标准化；最后，公司还制定了一整套《店务部店务标准化手册》，让店务人员的工作量化参与考评，并且每次店务输出到终端，公司与加盟商将针对该店实际情况制定相关销售目标，将店务人员的收入与单店捆绑在一起，形成其高度的主人翁意识，如果不能完成当月目标则不能享受任何销售提成。

    有了这一系列的规范及良好的机制，大盘的店务管理部从2007年建立至今，从最初的一个部门增加至目前的五个部门，每个部门分管不同的区域，每个店务人员又具体分管不同的店铺，真正将工作落实到每个一终端店，对每个一终端店切实负责。如今，大盘公司的店务输出服务受到了广大加盟商的热烈欢迎和积极拥护，一个个店务人员更是获得了加盟商的信任与重视，成了抢手的“香饽饽”，往往需要提前预约才行。苏建明董事长更是称赞其为“尖刀部门”“巅峰团队”，2009年，嘉华要发展，最重要的任务之一就是坚持店务输出，打造核心团队，健全输出系统。

    3、坚持服务终端，持续提升品牌店的赢利能力。

    品牌连锁最重要的是什么？许多人可能会给出不同的答案：标准化、服务、产品、管理……苏建明董事长说，品牌连锁最重要的是坚持服务终端，持续提升品牌店的赢利能力。

    嘉华不追求盲目的圈地扫街式的加盟，而是要开一家店，盈利一个店，让每一个嘉华专店（柜）都能在当地站稳脚跟，逐步提高嘉华的知名度和美誉度。终端是一个公司的窗口，将一个品牌呈现在消费者的面前，所以嘉华要坚持服务终端，从店面形象、营业员的专业素质、货品到售后服务等，每一项都要做到专业、圆满。

    2009年，大盘公司全体人员信心百倍，大家坚信，危险之中必有机会！