陈斌：差距是市场 速度则意味着财富

    如果把九钻网上所有出售的钻石商品堆在一间屋子里，这就是中国的“蓝色尼罗河”。

    蓝色尼罗河(Blue Nile)是全球最大的在线钻石销售网站，1999年成立，2004年5月，Blue Nile敲响了纳斯达克的上市之钟。“九钻网的经营模式就是模仿Blue Nile。”九钻网CEO陈斌对《商务周刊》说。

    2004年，乐百氏公司的创始人何伯权到美国哈佛游学期间，看到了世界最大在线钻石销售商Blue Nile的成功，回国后便于2005年创办了九钻网。作为何伯权手下得力干将，陈斌出任九钻网CEO。

    2008年2月，九钻吸引了四家投资商共1000万美元的风险投资，其中包括曾投资Blue Nile的KPCB、投资美国第二大在线钻石销售商ICE.com的启明创投、美国最大的钻石B2B交易商雷派波特集团以及国内领先的VC研究机构清科集团。“我们是国内首家正式获得风投的在线钻石销售企业。”陈斌认为，自己正在改变“传统的钻石销售模式”。这次融资成功，也使九钻成为2008年中国电子商务领域首例成功引进风投的案例。

    经过两年多的发展，九钻的月销售额已经从最初的每月几十万元突飞猛进到上千万元，不过这对于陈斌的纳斯达克之梦来说才刚刚开始。

    “九钻网的定位一直都是走低价路线。”陈斌告诉《商务周刊》，九钻将裸钻和戒托分开销售，降低了库存成本，而且上游有钻石交易所和大型钻石供货商，九钻出售的钻石比店铺里的价格低30%—70%，但利润还是相当可观。

    九钻网建立之初，为了赢得顾客的信任，陈斌想了各种办法。九钻的每一颗钻石都来自上海钻石交易所，配有国际标准的认证书，不管顾客有没有要求，都会同时快递上国家统一发票。

    为了迎合中国传统中“眼见为实”的消费文化，九钻网突破了Blue Nile的在线销售模式，首创“网络+体验中心+实体店”模式，在北京、上海开设了“体验中心”。体验店的主要功能不是销售，而是向消费者展示九钻的产品。陈斌表示，九钻网未来将会在中国的每一个城市建立一家体验店。“这是九钻网本土化思考的痕迹。美国Blue Nile更多是一种机械性的购买，没有真实的体验，现在也该轮到它学习我们的时候了。”陈斌笑着对记者说。

    陈斌表示，与现有的支付平台合作已经足够支持公司目前的业务发展,在解决了棘手的信任和支付问题之后，剩下的便是与传统珠宝店比拼服务。

    尽管国内已有大大小小近30家钻石在线销售商，但90%的市场份额仍被传统渠道占据。“九钻网现在最主要的任务就是如何打破传统珠宝店的市场格局。”陈斌认为，传统珠宝店的顾客覆盖面很广，而九钻网目前顾客主要是一些20—35岁的白领阶层。随着中国网民人数突破2亿，电子商务经历了10多年的积淀，他有信心能取得这场战役的胜利。

    相比于传统店面，九钻最主要的经营特色是个性化定制。他们采取的是“裸钻销售法”，即消费者不受传统柜台的款式限制，先根据自己的实力和喜好选择钻石，再选择中意的钻托，匹配之后再进行刻字等服务。九钻网上提供有成百上千款钻石和钻托，顾客可以自由选择搭配。陈斌举例说：“给一个1月10日出生的朋友买戒指，你可以选择一颗1.10克拉的钻石，在钻托上还可以刻字祝福，这在传统店面是很难做到的。”

    传统珠宝门店经营模式根深蒂固，几乎每家店都开在黄金地段，商铺租金、装修费用、营业员工资，最后全会摊到消费者头上。而网上出售钻石则省去了这一系列开支。不过对于钻石这种平常人可能一生也就买一两次的奢侈品来说，很多顾客还是看重品牌效应，高贵的品牌形象会将钻石的附加值放大。而花大钱在报纸杂志上投放广告，显然不是B2C网站所擅长的。卸下钻石包装华丽的外衣，放到一个毫无尊贵享受的渠道去售卖，也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流，以廉价挑战行业潜规则的方式，消费者会为此买单吗？

    “钻石本身是有奢侈性，而九钻网就是要打破这种神秘的面纱。”陈斌坦言，在线购买钻石与传统零售店相比的确会损失顾客的这种感受，但随着时代潮流的进步，钻石已经不完全是奢侈品了，越来越多的人可以买得起。“在美国，价格和奢侈性是不挂钩的，这只是中国不理性的落后消费观念。”陈斌说。

    中国的钻石市场正在迅速成长，国际钻石权威机构HRD的一份报告称，作为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国，中国珠宝年消费额达到170多亿美元，并以15%的高速持续增长。虽然和美国钻石市场还存在很大差距，但是陈斌充满信心，他说：“差距是市场，速度则意味着财富。”