高端珠宝鉴赏会背后的奢华故事

“上次转机在香港机场时看上尚美的一款项链，无货。刚回杭，便收到店员的邮件，货到了，不但有图片和价格及详细介绍，还表示会为我预留。除了安心存钱去买，我还能干啥？”小林是杭州人，这几年已经在香港的这家尚美机场店砸了不少钱，每次到香港都忍不住会去逛，“明知会烧钱，但就冲这服务，不忍了。”

如果你想知道什么时候能一睹高端奢侈品最顶级的系列，且能够享受私密，最好的答案就是私人晚宴或鉴赏会，而不一定在相对开放的店铺。在今年奢侈品整体下滑的趋势下，有不少低调的高端品牌却活得生龙活虎，很大程度上就是善于抓“高端顾客”服务这一块在很多人看不见的地方，往往才有收获。

“杭州什么样的人对陀飞轮有兴趣？大概集中在哪些职业，主要的年龄范围，这是我们目前很关心的问题。”最近，萧邦将高级珠宝和陀飞轮腕表带来杭州展示，特意邀请一批嘉宾参加晚宴，近距离观赏，还有专员陪同介绍。嘉宾中不只是老客，还有一定比例的新客，通过和某些机构合作找来的潜力股，希望这些人能成为未来的顾客，所以提前了解人群及喜好很重要，“能够购买高级珠宝及钟表的客人不同于日常店铺的顾客，这基本是两种群体。”

当然，比起寻找潜力顾客更有力的一种方式是针对性培育一旦让一个人产生兴趣，这购物欲望可就止不住了。一个最真实的例子，某品牌前阵子与杭州某高端小区的业主做私享下午茶，从品牌历史聊到不着边际的个人喜好，带来的直接结果就是1周后，有2位客人直接跑巴黎砸了200万。“比较遗憾的是，这生意跑国外去了，但不可否认，这就是这种形式的优势，针对性强，效果好。不像商场中的散客，磨破嘴皮命中率还很低。”品牌负责人这样解释。而就在上周，梵克雅宝将一场针对VIP的珠宝鉴赏特地带来杭州（全国仅此一站），当场就收到不错的战果有顾客在第一天就看上了本次展品中的镇店之宝，并由专人帮助她试戴。“高级珠宝毕竟价格高，很多人有兴趣未必马上下单，这些都是潜在效应，可能会在未来几周或更久时间体现。”梵克雅宝相关负责人表示。而记者了解到，在鉴赏会结束后，有不少顾客下单，特别是一枚蝴蝶造型的指间戒，采用隐秘式镶嵌，售价人民币150多万元，成为最受欢迎单品，已有好几位预订。

经济越不景气的时期，小众范围的聚会就会越多，最近就有不少品牌频繁使用这个方式。除了节省成本外，最重要的还是效果。“因为越是高端顾客忠诚度越高，单价低的东西容易让人货比三家，因为本身优势就在价格，而当价位上到几十万甚至百万时，客人更在乎的就是产品本身和某种舒适感，价格的差距已经没那么敏感了。所以这也是这个时期品牌们最不能失去的顾客。”一位业内人士说。

经济低迷方显商家功力，这也是体会超值服务的好时期。不过，这样把珠宝运来也大费周章，一般都得重金请专业的安保队伍，负责安全。“有一回我们做私人鉴赏，因为产品相对少且单价不太高，就没请专业公司，而由我从上海坐火车带过来。”某珠宝品牌负责人回想起来一阵颤抖，“虽说价格不高，但对我们小白领来说，依然是天文数字，万一有所闪失，就得一辈子为公司白白打工了。为这一趟，我连续3天失眠，每天在酒店抱着这些东西睡觉。”